一场轰轰烈烈的变革，需要有人牺牲，也要有人被打倒。商业的优胜劣汰里，没道德的二手车电商和车商，谁也活不到最后；优秀的车商和二手车电商，谁都也取代不了。这场“剩者为王”游戏里，谁才是二手车行业最忠实的守门人？

　　这已经不是二手车商第一次对电商发起抗议、抵制活动。愤怒的车商拉起了条幅，赶跑驻扎在二手车市场的电商人员，更有参与者挥舞起拳头，冲突一触即发。

　　“打倒电商，从我做起！我要生存，抵制电商。”

　　来自二手车电商的冲突

　　声嘶力竭的呼喊，同样的画面在过去一直呈现：

　　2017年7月，重庆车商向车主给出的价格高于某C2C二手车电商销售人员给出的价格，双方沟通不畅最终引起流血冲突。

　　同年，浙江方林二手车市场抵制电商人员在市场里拍摄车辆照片，并称：现市场存在扰乱行业经营秩序的电商，在市场里拍摄车辆照片，名为帮买帮卖，实为交易信息截留，断我们二次销售的后路。即日起，如有发现以上相关人员，请直接拒绝其采集信息或者通知保安来处理。

　　2018年5月，天津车商抵制事件的导火线是某电商平台提高“茶水费”，茶水费是二手车行业的黑话，指中介费。

　　“本来市场生意就不好，他们还想多赚。”在二手车商眼里，电商的业务员就是“中介”，他们不碰车源，只干撮合。在传统二手车行业里有类似的角色，不出钱，不收车，只拼缝，有地方叫他们是黄牛，常年理个板寸，在马路边摇着收车的牌子，有点钱弄辆面包车挂上收车的牌子，就停在客流量多的地方，他们主要收入就是佣金，赚取茶水钱。

　　在二手车的鄙视链里，中介地位一直不高，但二手车市场允许他们存在。中介也是二手车生态的成员之一，他们负责带客进门，老板给点茶水钱、辛苦钱，各取所需。但有一天，电梯里开始循环播放“没有中间商赚差价”广告语，中介类服务以电商的名义想要取代实际经营者，二手车市场看待这些新进从业者的眼神不再友好。

　　一百多年前，犹太裔著名政治思想家汉娜·阿伦特提出了“平庸之恶”的概念。汉娜·阿伦特认为罪恶分为两种，一种是极权主义统治者本身的“极端之恶”，第二种是被统治者或参与者的“平庸之恶”。其中第二种比第一种有过之而不无及。一般认为，对于显而易见的恶行却不加限制，或是直接参与的行为，就是平庸之恶。

　　此前传统二手车商参与电商补贴狂欢的时候，大概也没有想到二手车电商从人傻钱多的外行，发展成影响市场的庞然大物。

　　“电商来的时候，大家觉得无所谓。二手车电商拉起一个风口，大家觉得春天来了。但谁知道最后二手车交易量的增长速度，远远低于二手车从业人员的增长速度；狼多肉少，高价收车、低价售车、金融杠杆、增值附加。车商散兵作战，平台撒网收割，没有人在谈论产品的好坏，只讲利益为先，不求事实真相，大多随波逐流。”

　　谁在二手车行业失去了道德？

　　传统二手车市场最恨C2C电商平台，认为他们利用自身的优势一边高喊着：去除中间商，自己却转身成为最大的中间商。

　　二手车一车一况，有流量没有车源根本无法完成交易，先有车源才有可以匹配的流量，早期的电商流量是靠海量车源积累起来的，在平台积累车源的过程中，车商也是贡献的主力。在电商人员举着小牌子告诉车商上架一辆车补贴30元的时候，车商们是否想过，天上从来不会掉馅饼，一切都是利益驱使。

　　一开始，电商补贴让车商把车源上传到线上，为门店引流；后来车商要花钱把车源传到线上，介绍客户成交还要收中介费；最后，电商线下的人员自己开了店，直接切走了客户。二手车很早就存在切客、拼缝的玩法，今天举着互联网大旗的电商居然也干同样的勾当。

　　近几年随着二手车电商铺天盖地的投放广告，教育更多的消费者关注二手车，吸引了大量投资人倾囊相授，奋力助战。更有一些其他经营者从汽车行业的其他产业链赶来入场，一时间，二手车商的数量不减反增，竞争白热化。

　　“赋能型”二手车电商也方便了一些黄牛和经营者入场，例如一些拍卖模式的二手车电商可以直接帮助一些经营者收车，新进入的经营者只要对车况和价格进行一个简单的判断，就可以从全国调取车源，提供二手车金融的公司也百花齐放，更有把车商的门槛踏破的势头。

　　“本来收一台车应该五万三，能赚两千，现在有同行跳出来，非要五万五收。”上海一位车商说，“说什么二手车交易可以不赚钱，卖金融产品可以赚钱，车商喜欢赚快钱。快钱思维就会促使他们在服务费上动手脚，在车况里猫腻。中国二手车市场可能永远达不到国外发达的程度，这是意识的问题，是观念的问题，是（二手车行业）整体的素质和水平的问题。”

　　“二手车讲道德良心，用户服务才能放心。”一位常年混迹二手车市场的资深人士非常严肃的强调，道德良心和好服务才是二手车行业正统的生财之道。

　　但一个行业的形象根本不是一两个人能决定的。在普通消费者认知中，传统二手车交易流程，从转让车主经过4S店、本地经纪、外地二批、外地零售再到消费者，中间的流通利润应该超过25％。车商的形象就是压进价抬出价，卖车时还掩盖车辆问题。

　　河南洛阳的一个二手车老板指出，真正在行业立足多年的二手车公司一定不是这样的。目前个体二手车零售的毛利大概在7％—8％，二手车连锁公司的毛利可能还会低一些。

　　而且现在门店车源大多是从上游（4S店和批发商等）拍卖而来，近两年来独立门店从个人车主手中收来的二手车越来越少，门店自然获客也在减少，主要的获客手段也依赖58同城、华夏二手车等线上信息平台等。

　　“从根源上讲，不管是传统车商还是电商，并没有本质区别。在客户服务上，有的车商也做的不差。”上述老板举例说，河北有一个二手车展厅老板，近60多岁的大哥，每收一台车，一定要亲手清洗干净，然后摆到展位上，每天还要拎着水桶，用不同种类的毛巾进行清理。电商的服务人员更多的是打工心态，很少能把服务做到如此细致。

　　“今天，可能大家觉得二手车行业突然火了，谁都想进来捞一把。”

　　向新车生意光荣前进

　　日前，国务院关税税则委员会发布公告，自2018年7月1日起，降低汽车整车及零部件进口关税。将汽车整车税率为25%的135个税号和税率为20%的4个税号的税率降至15%，将汽车零部件税率分别为8%、10%、15%、20%、25%的共79个税号的税率降至6%。平行进口车在中国汽车整体的占比不高，但对二手车从业者而言，新车价格的每一次向下波动都有可能挤压二手车库存。当新车和二手车价格接近的时候，中国的消费者更愿意选择新车。

　　目前，已有部分二手车商开始尝试经营新车，上海一家知名新车连锁品牌的加盟商告诉AC汽车，过去他们主要是做二手车生意，在上海地区有六家店，现在也是两条腿走路，新车和二手车同时经营。

　　“目前，弹个车已经在全国布局了1000多家门店，花生好车200多家，神州买买车还有几百家，他们甚至可以用零首付的金融方式在卖新车，在消费者普及的速度很快。而二手车金融的产品，我们感觉还是停留在民间借贷的阶段。”

　　上述加盟商表示，今年大家在二手车的态度上很低落，但明年会更困难。低首付的新车金融方案正在挤压了二手车交易，中国人的内心情节偏传统，更喜欢新的。当消费者拿着八万块钱，面对是买一辆新车，还是买一辆有服务，有品牌的二手车？

　　“一定是新车，八万块消费者就是想买一辆有性价比的车，买一辆二手车你还要配套延保等保障服务，中低端新车一定会挤压二手车的发展空间。现在还有新车融资租赁，十五万以下新车的竞争力更强。”

　　其实，新车的差价利润远没有卖二手车高，但是重在稳定和安全，完成车辆交易后配套的金融、售后、保险才是主要利润来源。新车生意很难做成一锤子买卖，否则损失最大的是经营者。

　　从汽车市场盈利的周期来看，第一个阶段是新车销售；第二个阶段是汽车后服务不含零部件销售，之后是后服务零部件销售；第三个阶段是金融保险产品；第四个阶段才是二手车。大规模的从二手车行业获取利润的时机还远远未到。

　　一位互联网背景的汽车行业人士表示，今天二手车的生产方式、产出方式，经营方式都在发生变化，受大经济环境和汽车产业的整体变化的影响，二手车行业还存在很大的变局可能性。

　　守住二手车行业的最后一道门

　　二手车行业很像一座围城，老车商要与电商斗智斗勇，还要面对大量新进车商的竞争，这场竞争没有谁大谁强，只有谁生谁死。电商入局，只不过加快了整个行业淘汰的过程。

　　在未来很长一段日子里，二手车生意可能会更苦。很多二手车商将面对收入落差导致的痛苦，野蛮生长的二手车行业需要秩序，学习能力较差，无法实现正规化的“野路子”注定被市场抛弃。

　　今天，电商们做的还不够完善，车商聚集到一起还能以“经验”取胜。但在互联网的盛宴里，从来不缺乏新进者，可能是电商，也可能是其他人，他们总是在一开始亦步亦趋地跟随，或许开始做的还不够好，但随着细致地模仿，他们总是决绝地超越。

　　因为在商业的优胜劣汰里，没道德的二手车电商和车商，谁也活不到最后；做的好的车商和二手车电商，谁都也取代不了。

　　最后一个二手车商在电话里告诉AC汽车，一家二手车公司能不能做大，核心是能给某些人或行业创造了最大的价值。价值覆盖人群越大，涉及的面积越大，那这家公司的价值当然就越大。举个例子，阿里巴巴让中小企业和用户的消费行为改变，这就是他反馈的最大价值。比如，说微信这种社交方式，人的交流形态发生变化，它的价值理所应当也最大。

　　“但是二手车行业的参与者在改变什么？”

　　不是每一个能活下来的，都是二手车行业最忠实的守门人。